비즈니스 인텔리전스로의 전환
팀은 기계 생성 데이터를 분석하는 회사들이 자신들의 속도에 가장 큰 관심을 가진다는 것을 깨달았어요. 그들은 준거 틀을 비즈니스 인텔리전스(BI)로 옮겼고, 덕분에 적합한 구매자들에게 분석적 강점을 명확히 보여줄 수 있었어요.
배울 점더 나은 시장 틀은 제품의 고유한 기능을 다른 것의 '부족한' 버전이 아닌 '멋진' 솔루션으로 보이게 해줘요.
대가의 홀
에이프릴 던포드
April Dunford
포지셔닝 전문가, 『Obviously Awesome』 저자
전체 기록 163개
- 원칙 51
- 사례 29
- 발언 83
이 대가의 말로 질문하기
가입 없이 하루 3번 무료예요.
사례
전체 29개 가운데 기본 기록 4개
사례는 공개 자료에 나온 실제 일을 저희가 간추린 내용이에요.
- 2017전략
속도 위반 단속 알림 장치 피칭
에이프릴은 운전자에게 단속 구역을 알려주어 과태료를 아껴주는 대시보드 장치의 피칭을 심사했어요. 그녀는 이 회사가 '과태료 회피' 사업이나 '운전자 안전' 사업 중 하나로 포지셔닝할 수 있다는 점을 깨달았어요.
배울 점동일한 물리적 제품이라도 선택한 틀에 따라 완전히 다른 시장과 가격대를 가질 수 있어요.
이전 경쟁사에 의한 인수
투자 은행 틈새시장을 장악함으로써 이 스타트업은 2년 만에 매출을 200만 달러에서 6,500만 달러로 성장시켰어요. 이전 경쟁자였던 시벨은 결국 그 분야에서의 경쟁을 포기하고 이들을 인수하기로 결정했죠.
배울 점특정 맥락을 장악하면 해당 틈새시장에서 이길 수 없는 대형 경쟁사에게 매우 가치 있는 인수 대상이 돼요.
- 2001실패
실패한 액세스 킬러
에이프릴은 '마이크로소프트 액세스 킬러'로 포지셔닝된 SQL 데이터베이스 스타트업에서 일했는데, 고작 200개만 팔렸어요. 그녀가 100명의 고객을 인터뷰해 보니 94명은 사용하지 않았지만, 6명은 현장 영업을 위해 모바일 기기를 동기화하는 데 사용하고 있었어요.
배울 점고객을 직접 인터뷰하면 원래의 제품 비전이 놓쳤던 고부가가치 사용 사례를 발견할 수 있어요.
기본 기록 24개를 보고 있어요. 멤버십은 이 대가의 전체 기록 163개에서 답해요.
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